Las Bicicletas Oxford tienen una larga trayectoria en Chile. Su principal competidor es la marca Bianchi, la cual compite directamente en precios en un mercado de consumo masivo. Son consideradas de buena calidad, y debido a sus componentes estándar son fáciles de mantener. Pero eso no es suficiente en un mercado que está invadido por productos de menor calidad y más accesibles en precio, donde las grandes cadenas de supermercados llevan la delantera en épocas navideñas con ofertas tentadoras. Por supuesto, los clientes son diversos, con distintas exigencias a la hora de comprar una bicicleta. Para Oxford no es menor tener un abanico de clientes diversos, desde deportistas hasta el usuario casual que ocupa su bicicleta para pasear con su familia.
Clientes, ¿dónde ubicarlos?
Actualmente Oxford está orientado a un mercado de consumo masivo, a pesar de tener productos para clientes más exigentes y con un poder adquisitivo mayor. Los clientes de Oxford se encuentran en lugares de consumo masivo (retail, malls, supermercados, etc).
Situación socio-económica
La amplia gama de productos y precios de Oxford permite tener un objevito amplio de potenciales clientes, desde el segmento socio-económico C3 hasta ABC1.
Perfil del consumidor
¿Qué buscan en una bicicleta? ¿Por qué quieren comprar una bicicleta?
En un contexto geográfico, podemos identificar a varios tipos de consumidores:
Ocasional, familiar: Persona que compra la bicicleta como regalo, como vehículo de paseo ocasional. No se preocupa de la mantención (va a talleres)
Frecuente, trabajo: Es uno de los más exigentes, se moviliza diariamente hacia su trabajo y busca durabilidad y calidad en una bicicleta. Actualmente este tipo de consumidor forma agrupaciones "cicleteras". Se preocupan de la mantención de la bicicleta con frecuencia.
Semiprofesional, deportista: Exige calidad, durabilidad y resistencia. Gusta de deportes (descenso, paseos a la montaña, cerros, etc). Constantemente realizan cambios y upgrades a la bicicleta (suelen gastar bastante en accesorios).
Experiencia internacional
El caso de las bicicletas Brompton es interesante: Bicicletas plegables, no son baratas, pero la empresa apuesta por la calidad antes que el precio.
No invierten en estrategias de marketing, sino que apuestan por el boca a boca de los usuarios (clientes satisfechos, por supuesto). Cada Bicicleta cuesta alrededor de 1.000 euros, y en el mercado se pueden encontrar bicicletas por hasta un 60% menos en el valor. No obstante, venden 16 mil bicicletas al año, y podrían fabricar el doble, pero también apuestan por la exclusividad para sus clientes.
Escenario Chileno:
En una mini encuesta realizada a 12 ciclistas frecuentes (adheridos a organizaciones como "arriba de la chancha" o furiosos.cl) reconocieron en la marca Oxford características como: Calidad media, desventajas respecto de los precios en la competencia y necesitan más mantención (casos de productos defectuosos). Esto revela que en los consumidores experimentados o conocedores existe la impresión de que Oxford no es la mejor alternativa en el mercado, por lo cual hay que plantear la siguiente interrogante: ¿Cómo (re)conquistar a ese tipo de clientes?
Publicado por: David Donoso
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