NEUROMARKETING: “una mirada a su cerebro”

·         Estudiando la actividad en el cerebro

En el mundo del marketing tenemos muchas formas de conocer a nuestros futuros clientes, tomando en cuenta sus preferencias, gustos, cultura, inteligencia, consciencia e inconsciencia.  Pero sin duda, y a mi juicio y de los expertos en el tema, la manera más cercana, segura y eficiente  de conocer al cliente, es a través del “NEUROMARKETING”; el cual se basa en un estudio del funcionamiento del cerebro y de cómo este reacciona frente a los estímulos publicitarios, mensajes culturales y de marcas.

El “NEUROMARKETING” es la relación entre la ciencia sicológica, la ciencia económica y la ciencia del marketing que en su conjunto da por nombre a lo ya mencionado. Todos estos juntos estudian las zonas del cerebro que están involucradas en el comportamiento del cliente al momento en que éste elige una determinada marca, compra algún producto o bien recibe e interpreta otras actividades promocionales.

Los estudios se realizan a través de las “Neuroimágenes” o un “FMRI” (resonancia magnética funcional por imágenes) que indagan y exploran en el cerebro permitiendo ver dónde y cómo se activa éste frente a diferentes estímulos que recibe el cliente cuando está expuesto a situaciones de elección de un producto y/o servicio. Mediante estos estudios podemos reconocer cuales son los atributos del producto o servicio que genere aceptación, rechazo o indiferencia dándonos así una mayor perspectiva de cómo vender y posicionarnos en la mente del cliente.

“Como origen anecdótico y para comprender mejor los alcances de esta metodología, recordemos el famoso “desafío Pepsi”, campaña en la que se solicitó a los consumidores participantes, que probaran dos gaseosas, y mencionaran sin saber qué marca de gaseosa estaban probando, cuál preferían. Algo más de la mitad de los participantes eligió Pepsi. Pero Pepsi no lidera el mercado.

Esto llamó la atención de Read Montague, especialista en neurociencias, quien repitió la experiencia en 2003 con 67 personas, utilizando tomógrafos, y resonadores magnéticos, y encontró que ambas gaseosas “activaban” el sistema de recompensas del cerebro. Lo notable de esto es que, al mencionarle a la persona cuál era la gaseosa que estaban tomando, se detectó actividad en otras áreas del cerebro. En esta instancia el 75% de los participantes dijeron que preferían Coca”.

Cuando nuestro cliente recibe estímulos externos mediante los sistemas sensoriales, su cerebro registra, procesa  e interpreta, y a partir de esto crea una realidad que puede ser distinta en cada individuo. Las percepciones de nuestro cliente ¡NO! son el fiel reflejo de lo que se le está mostrando, (una realidad objetiva),  sino de la interpretación que sus propios cerebros le quieran dar. Por este motivo, no son suficientes las opiniones de los clientes, es necesario indagar en el cerebro ya que tienen como sostén las sensaciones subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas con estímulos sensoriales que se activan en el momento del consumo por debajo del nivel de consciencia.

Los seres humanos tendemos a ser impulsivos a comprar bienes y/o servicios, como si tuviéramos algún botón de compra en nuestro cerebro , por eso nosotros como futuros técnicos en marketing debemos de encontrar ese botón en nuestros clientes a través de un estudio profundo y completo a sus cerebros el cual es llamado "NEUROMARKETING”.

PUBLICADO POR ALVARO VIVAR M.