Mercados industriales y el marketing

Mercados industriales y el marketing

Es el mercado que  formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior.

Se caracterizan por su gran heterogeneidad.

Estos productos industriales son adquiridos por profesionales o especialistas del producto y por tanto se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una decisión de compra.

En este escenario, el marketing tiene que ir orientado a resaltar las prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores que los proveedores de los productos sean también especialistas o que por lo menos conozcan bien el producto y las especificaciones técnicas del mismo: velocidad consumo potencia resistencia y el servicio que les puedan entregar pos venta.

Estos mercados se encuentran formados por empresas:

1. Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras
2. Industrias: extractivas ,de producción de energía, manufactureras, de la construcción
3. Revendedores: mayoristas y minoristas
4. Administraciones públicas: central, locales
5. Empresas y otras instituciones: con fines de lucro,( compañías de seguros, transportes)  y sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas, centros de enseñanza entre otros.

 La efectividad del marketing industrial va a depender de varios factores. Su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales del proveedor y el comprador; al existir una mayor  interacción entre comprador y vendedor la venta resulta ser mas exitosa auque es importante destacar que el proceso de compra es más largo y complejo ya que el mercado es muy competitivo. Además debemos considerar que los instrumentos la publicidad tiene una menor importancia que en los productos comerciales, dado que se trata de una demanda derivada, puede ocurrir que los vendedores estén interesados en dar a conocer los productos de sus clientes, pero de cualquier manera se trata de una publicidad mas racional, menos persuasiva. Los medios de comunicación de masas raramente se utilizan. Las actividades de promoción de ventas serán especialmente importantes en cuanto a la asistencia a ferias, exposiciones. Las relaciones públicas tanto externas como internas, son importantes. 

Evelyn Garate.